Hacer email marketing no significa enviar promociones todo el tiempo
Cuando pensamos en email marketing es fácil imaginar una empresa enviando promociones a miles de direcciones de correo. Pero esa es solamente una de sus posibilidades.
El email también puede utilizarse para mantener una relación con personas que ya conocen tu negocio, contar una novedad, presentar un nuevo producto, recordar una renovación o volver a contactar a clientes con los que hace tiempo no hablás.
La diferencia está en el propósito. No se trata simplemente de conseguir una lista de emails y empezar a enviar mensajes. Una campaña de email marketing tiene más sentido cuando sabés a quién le estás escribiendo, por qué lo hacés y qué esperás que ocurra después.
Por eso la primera pregunta no debería ser: ¿Cómo mando emails? Sino: ¿Para qué quiero utilizar el email en mi negocio?
La respuesta puede ser muy diferente dependiendo del producto, del servicio y de la relación que tengas con tus clientes.
¿Qué es realmente el email marketing?
El email marketing es el uso del correo electrónico como canal de comunicación entre un negocio y las personas que forman parte de su audiencia o de su cartera de clientes.
Puede utilizarse para vender, pero no exclusivamente. También puede servir para informar, acompañar una compra, recordar algo importante, presentar novedades o mantener activa una relación comercial.
Por ejemplo, un negocio podría utilizar email para:
- presentar un producto nuevo;
- anunciar una nueva colección;
- recordar la renovación de un servicio;
- enviar información después de una compra;
- recuperar clientes que hace tiempo no compran;
- solicitar una opinión;
- compartir contenido útil;
- informar sobre una promoción;
- presentar un servicio complementario.
Lo importante es que el correo tenga un motivo.
Si cada email tiene una razón clara para llegar a la bandeja de entrada del cliente, la comunicación suele sentirse mucho más natural que cuando el único objetivo es vender constantemente.
¿Tu negocio necesita hacer email marketing?
No todos los negocios necesitan utilizar email de la misma manera. Incluso puede haber empresas para las que WhatsApp sea un canal mucho más importante en determinadas situaciones.
Por eso, antes de implementar una estrategia de email marketing, conviene observar cómo funciona actualmente la relación con tus clientes.
El correo puede tener especialmente sentido cuando tu negocio necesita mantener contacto durante períodos más largos, comunicar información con cierto nivel de detalle o trabajar con personas que ya tuvieron una interacción anterior.
También resulta útil cuando existe la posibilidad de una segunda compra, una renovación, una nueva necesidad o una oportunidad de seguimiento.
En cambio, si todas las conversaciones son inmediatas, individuales y requieren respuestas rápidas, quizás el email no sea el primer canal que deberías priorizar.
No significa que no pueda servirte. Significa que el canal debería adaptarse al tipo de relación que necesitás construir.
Cuándo puede servir el email marketing
Cuando tus clientes pueden volver a comprar
Si vendés productos o servicios que una persona puede necesitar nuevamente, el email puede ayudarte a mantener la relación después de la primera venta.
Por ejemplo, podrías presentar novedades, productos relacionados o recordarle al cliente que existe una nueva opción que puede resultarle útil.
La idea no es escribir constantemente. Es aparecer cuando exista una buena razón para hacerlo.
Cuando ofrecés servicios que se renuevan
Seguros, mantenimiento, suscripciones, servicios profesionales y muchos otros negocios trabajan con ciclos.
En estos casos, el email puede servir para anticipar una renovación, recordar una fecha importante o presentar alternativas antes de que termine un servicio.
Ese tipo de comunicación tiene contexto porque está relacionada con una necesidad que el cliente ya conoce.
Cuando necesitás explicar mejor una propuesta
Algunas ofertas necesitan más información de la que resulta cómoda en un mensaje corto.
Un email permite explicar características, beneficios, condiciones o novedades sin transformar una conversación de WhatsApp en una sucesión interminable de mensajes.
También permite que la persona pueda volver a consultar la información cuando lo necesite.
Cuando querés recuperar clientes inactivos
Una persona puede haber comprado hace meses y después no volver a tener contacto con el negocio.
Eso no significa necesariamente que haya dejado de estar interesada.
Un email puede servir para volver a aparecer con una novedad, un producto relevante o una propuesta concreta.
El objetivo no debería ser simplemente recordarle que existís. Debería existir alguna razón que haga que el contacto tenga sentido.
Cuándo quizás conviene utilizar otro canal
El email no es la mejor respuesta para todas las situaciones.
Si un cliente necesita una respuesta inmediata, si existe una conversación activa o si la comunicación es muy breve, WhatsApp puede resultar más natural.
Por ejemplo, alguien que acaba de preguntar si un producto tiene stock probablemente no necesita recibir un correo. Quiere una respuesta rápida.
En cambio, si querés presentar una nueva línea de productos, explicar un servicio o compartir información más extensa, el email puede ser más cómodo.
No se trata de elegir entre email o WhatsApp como si uno fuera mejor que el otro. Cada canal puede cumplir una función distinta.
Una buena estrategia consiste en utilizar el medio que mejor se adapte al momento y al tipo de mensaje.
Qué correos puede enviar un negocio
Email para presentar una novedad
Puede ser un nuevo producto, un nuevo servicio, una colección o una actualización importante.
El mensaje debería explicar rápidamente qué cambió y por qué podría interesarle a la persona.
No hace falta contar absolutamente todo. Muchas veces alcanza con despertar interés y facilitar el siguiente paso.
Email postventa
Después de una compra, un correo puede utilizarse para acompañar la experiencia.
Podés preguntar cómo resultó el producto, brindar información adicional o simplemente abrir un canal para resolver dudas.
Ese contacto puede ayudarte a detectar problemas antes de que se conviertan en una mala experiencia.
También puede ser el primer paso para construir una relación más duradera.
Email para pedir una opinión
Una vez que el cliente tuvo tiempo de utilizar el producto o experimentar el servicio, podés pedirle una opinión.
Ese feedback puede ayudarte a comprender qué funcionó y qué podría mejorarse.
Además, una buena experiencia puede convertirse en una reseña que ayude a generar confianza en futuros clientes.
Email para recuperar un cliente
Si pasó suficiente tiempo desde la última compra, el correo puede servir para retomar el contacto.
Pero el mensaje debería tener una razón concreta.
Por ejemplo:
Hace un tiempo compraste con nosotros y queríamos contarte que incorporamos nuevas opciones que pueden interesarte.
Existe una relación entre lo que ocurrió antes y el motivo del nuevo contacto.
Eso resulta mucho más relevante que enviar simplemente:
Tenemos una promoción.
Email marketing para una tienda online
En una tienda online, el email puede ayudar a extender la relación más allá de una compra puntual.
Una persona que compró determinado producto podría estar interesada en:
- nuevos ingresos;
- productos relacionados;
- reposiciones;
- nuevas colecciones;
- contenido relacionado con lo que compró;
- promociones relevantes.
La ventaja es que el negocio ya posee algo de contexto.
Sabe qué interesó anteriormente al cliente y puede utilizar esa información para crear comunicaciones más específicas.
No todos necesitan recibir el mismo correo.
Email marketing para servicios profesionales
Un estudio contable, una agencia, un asesor, una inmobiliaria o cualquier otro servicio profesional puede utilizar el email de una manera diferente.
En estos casos puede servir para mantener contacto entre una necesidad y la siguiente.
Por ejemplo:
- recordar vencimientos;
- informar cambios;
- compartir información útil;
- presentar un nuevo servicio;
- retomar una consulta anterior;
- recordar una renovación.
El objetivo puede ser permanecer presente sin necesitar una conversación comercial permanente.
Email marketing para negocios locales
Una tienda física, centro de estética, gimnasio, taller u otro negocio local también puede aprovechar el correo.
Puede servir para informar novedades, anunciar nuevos servicios, comunicar eventos o volver a contactar a clientes que hace tiempo no visitan el negocio.
Pero hay una condición importante: el mensaje tiene que resultar relevante.
Enviar el mismo correo a todos los contactos solamente porque tenés sus direcciones puede generar el efecto contrario al que buscás.
Cuanto mejor conozcas la situación de cada cliente, más fácil será decidir qué comunicación tiene sentido.
No todos tus clientes deberían recibir el mismo email
Esta es una de las ideas más importantes del email marketing.
Una lista de clientes no debería necesariamente convertirse en un único grupo.
Imaginá que tenés:
- clientes que compraron recientemente;
- personas que preguntaron pero nunca compraron;
- clientes que hace meses no vuelven;
- personas interesadas en productos diferentes;
- clientes recurrentes.
Cada grupo tiene una relación distinta con el negocio.
Por eso enviar exactamente el mismo correo a todos puede hacer que el mensaje pierda relevancia.
La segmentación de clientes consiste en agrupar personas que tienen alguna característica o situación en común.
Eso te permite crear campañas más específicas.
Por ejemplo, una campaña para clientes inactivos puede tener un mensaje completamente diferente al de una campaña para personas que realizaron una compra hace una semana.
Una campaña de email debería empezar con un objetivo
Antes de escribir el asunto o diseñar el correo conviene definir qué querés conseguir.
Una campaña puede buscar:
- generar una nueva venta;
- conseguir respuestas;
- informar una novedad;
- recuperar clientes;
- presentar un producto;
- impulsar una renovación;
- conseguir opiniones;
- llevar personas a una página.
El objetivo condiciona todo lo demás.
Define quién debería recibir el correo, qué mensaje tiene sentido y qué acción queremos que realice la persona.
Por eso la campaña empieza antes de escribir.
El asunto del email importa, pero no puede hacer todo el trabajo
El asunto es lo primero que una persona ve en su bandeja de entrada. Tiene que dar una razón para prestar atención.
Pero no debería intentar resolver todo en una sola línea.
Un buen asunto puede anticipar una novedad, una oportunidad o el motivo del contacto.
Ejemplos:
Llegaron nuevas opciones para tu negocio
Tenemos una novedad que puede interesarte
Hace tiempo que no hablamos
Tu servicio se renueva el próximo mes
La clave es que exista coherencia entre el asunto y el contenido.
Prometer algo llamativo para conseguir una apertura y después entregar un mensaje que no tiene relación puede perjudicar la confianza.
Qué debería tener un buen email para clientes
Un motivo claro
La persona debería entender rápidamente por qué recibió el correo.
Un mensaje simple
No intentes explicar cinco cosas al mismo tiempo.
Si el objetivo es presentar un producto, centrá el mensaje en eso.
Contexto
Si existe una relación anterior, aprovechala.
Podés mencionar que la persona ya compró, consultó o utilizó determinado servicio.
Una llamada a la acción
Después de leer el correo debería estar claro qué puede hacer.
Por ejemplo:
- responder;
- conocer el producto;
- solicitar información;
- pedir presupuesto;
- visitar una página;
- reservar.
Cuanto más clara sea la acción, menos esfuerzo necesitará la persona para continuar.
Un ejemplo de campaña de email
Supongamos que un negocio incorpora un nuevo servicio.
En lugar de enviar el anuncio a todos sus contactos puede construir la campaña de esta manera.
Objetivo
Conseguir consultas sobre el nuevo servicio.
Segmento
Clientes que anteriormente contrataron un servicio relacionado.
Motivo
El negocio acaba de incorporar una nueva opción que podría resultarles útil.
Asunto
Incorporamos un nuevo servicio que puede interesarte
Mensaje
Hola, Laura. Hace un tiempo contrataste uno de nuestros servicios y queríamos contarte que incorporamos una nueva opción relacionada. Si querés, podemos enviarte la información para que veas cómo funciona.
Acción
Responder el correo para recibir más información.
La diferencia está en que existe una relación entre el destinatario, el mensaje y el objetivo de la campaña.
Medir una campaña no significa mirar solamente aperturas
Las métricas pueden ayudarte a entender qué ocurrió después del envío.
Dependiendo de la campaña, podrías observar:
- emails enviados;
- aperturas;
- clics;
- respuestas;
- consultas;
- ventas generadas.
Pero no todas las métricas tienen el mismo valor.
Una campaña puede conseguir muchas aperturas y no generar ninguna acción.
Por eso conviene relacionar las métricas con el objetivo que definiste al principio.
Si querías conseguir consultas, la cantidad de respuestas puede ser mucho más importante que la tasa de apertura.
Si querías generar ventas, necesitás observar qué ocurrió después del clic.
El objetivo es aprender qué campañas realmente ayudan al negocio.
Evitá convertir el email en ruido
Enviar más correos no significa conseguir mejores resultados.
Si una persona recibe mensajes constantemente y la mayoría no le interesan, probablemente empiece a ignorarlos.
Por eso conviene pensar antes de cada envío: ¿Esta persona tiene algún motivo para recibir este mensaje?
Si la respuesta es difícil de encontrar, quizá todavía no sea el momento adecuado.
El email marketing funciona mejor cuando existe contexto.
Una compra anterior, una consulta, una preferencia, una renovación o una novedad relevante pueden darle sentido al contacto.
La frecuencia debería surgir de las oportunidades reales del negocio, no de la obligación de “mandar algo esta semana”.
Email marketing y fidelización trabajan muy bien juntos
Después de una primera compra ya existe una relación.
La persona conoce el negocio y tuvo una experiencia concreta.
El email puede ayudarte a mantener ese vínculo durante las siguientes etapas.
Por ejemplo:
compra → postventa → opinión → novedad → nueva campaña → recompra.
De esta manera, el correo deja de ser únicamente una herramienta de adquisición y empieza a formar parte de la estrategia de fidelización.
Y eso puede ser especialmente útil cuando el negocio tiene clientes que pueden volver a comprar.
Cómo puede ayudarte Refracto con tus campañas por email
Refracto está pensado para trabajar con las personas que ya tuvieron algún contacto con tu negocio.
Podés organizar clientes, mantener información sobre cada relación e identificar grupos de personas que comparten una situación.
Por ejemplo:
- clientes que compraron determinado producto;
- personas que hace tiempo no compran;
- clientes que podrían estar interesados en una novedad;
- personas a las que querés pedir una opinión;
- contactos que podrían formar parte de una nueva campaña.
A partir de ahí podés crear campañas por email con un objetivo concreto.
La idea no es enviar el mismo mensaje a toda tu lista.
Es utilizar la información que ya tenés para decidir:
a quién contactar, por qué hacerlo y qué querés conseguir con esa comunicación.
Así el email deja de ser simplemente un canal para enviar promociones.
Se convierte en una herramienta para detectar oportunidades y mantener activa la relación con tus clientes.